今天给大家分享一个实体店的案例，它就是家居品牌：宜家，相信很多朋友都逛过宜家。为什么要分享这个案例呢？因为很多人都在讨论新零售，或互联网+零售，但你会发现网上买宜家的东西，体验非常不好，和淘宝的购物体验简直没办法比，今天电商都这么发达了，宜家依然主要靠线下做的风生水起。宜家有多厉害呢？2017年宜家的营业额收入接近3000亿，仅从营业额来看的话，比三个百度还多，2017年实体门店的访量是10亿人次。

宜家有什么特点呢？宜家成功的因素有很多， 这里讲几个可以借鉴的特点，逛过宜家的朋友对他的样本间有印象，它里面非常有代表性的样本间，小编第一次逛宜家，看到一个13平米的一居室样本间，很震惊，13平米的样本间很温馨，里面的摆放非常科学，充分的利用了每一处空间，每个物件上都有价格标签，有一些特别便宜，很多产品都有带回家的冲动，逛到展示沙发和床的地方，小编发现很多人东倒西歪在那睡觉，朋友跟我说，在宜家附近上班的人有的中午就直接来宜家睡觉，这让我很诧异，宜家还有非常便宜的饮料和冰淇淋，1块钱一个冰淇淋，简直太实惠了，如果想顺便吃个饭，到宜家的餐厅，也非常受欢迎，因为既便宜又好吃，宜家的很多产品都是半成品，也就是你需要回家自己组装，感受下组装的乐趣，讲这些和营销有什么关系呢？其实这些就是今天讲的核心，体验式营销。

什么是体验式营销？体验式营销让消费者看、听、用、参与等方式刺激消费者的购买和传播，很多人可能会问，营销不都是找更多的客户吗？刚才讲这些，跟获得客户好像没什么关系呀。这正是这个案例最值得学习的。因为获得客户最棒的方法就是让客户给你做口碑传播，客户带客户，客户为什么要给你带客户呢？这又回到了本期主题，体验式营销，比如我去宜家就是朋友拉着我去的，告诉我宜家真的非常好，后来我也告诉我身边很多朋友，买家具就去宜家。

这个案例有哪些我们可以借鉴的呢？我总结了4个关键词，分别是：打破认知，价格策略，峰终效应和充分参与。

第一、 打破认知。这个可以从视觉，听觉和体验多个维度进行，比如我看到13平米的样本间，打破了我的认知，原来空间可以利用到这种程度，看上去相当温馨，再比如听朋友说很多人在这里专门为了睡觉，竟然还有这种操作，又超出了我的认知，

第二、 价格策略。宜家并不是每个产品都很便宜，但消费者往往会记住那些价格非常便宜的产品，最终就会留下便宜的印象，就像我们都见过很多9块9的商品店，印象中里面的东西都很便宜，所以你价格设计中有没有设计一些很便宜的价格呢？通过这些低价的产品来消费者留下便宜的印象。

第三、 峰终效应。这是一个非常有名的心理学家提出的，意思是，人们的体验记忆往往是跟峰值时的体验跟结束时的体验有很大关系，比如我的峰值时体验式看到13平米的一居室，我结束时的体验式1块钱的冰淇淋，大家可以思考下，自己店面的峰终效应是什么？好好设计一下，需要注意的是峰终效应对负面也是一样，如果峰值跟结束时都是负面的体验，那就完蛋了。

第四、 充分参与。就是家居拿回家还有自己组装，有研究发现，人们对于一个物品投入的劳动或者情感越多，就越容易高估产品的价值，也有人把这种现象就叫做宜家效应，很多人看到自己亲手组装的家居喜爱程度就会超过其他同等品质的家居。